1、 如何寻找和把握行业的市场机会？

n 先营后销，准确把握市场机会

n 卖点分析与提炼

n 针对客户的不同层面宣传卖点

n 制定产品的商务策略

2、 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目。

n 技术牵引与方案展示，关注客户技术层

n 建立样板点，确立客户信心

n 实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

n 服务宣传，增强市场竞争力

3、 行业市场中的项目运作

n 项目运作成功与失败的要素分析

n 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

n 明确项目责任，团队作战

n 通过多种手段，监控项目进展

4、 构建有竞争力的营销支撑体系

n 基于客户需求导向的组织架构

n 建立产品行销部，确保市场拓展策略的实施

n 完善销售管理体系，保证项目运作成功

赵新玉 先生

l 技术营销专家

l 华为公司原营销副总裁

l 清华大学特聘教授

l 某管理咨询有限公司首席顾问

职业经验： 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

2、8200万元泰国AIS项目

3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

1、IBM客户关系管理项目

2、 IBM市场管理（MM）项目

3、 IBM工程交付端到端管理项目

4、HP华为服务体系变革项目

5、HP华为服务业务设计及运营项目

6、HP华为服务营销体系设计项目

------

擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）